特徴だけでは売れない！「買う理由」が宿選びを決める
「温泉があります。」
「地元食材を使った会席料理をご提供しています。」
「海が見える宿です。」
旅館やホテルのホームページやOTAの宿ページで、このような紹介をよく目にします。
もちろん、どれも宿の魅力です。
しかし、それだけで予約につながるでしょうか。
実は、多くのお客様は、その先にある「ある答え」を探しています。
それは、
「それで、なぜ私はこの宿を選ぶべきなのですか？」
という問いへの答えです。
この答えこそが、「買う理由」です。
今回から始まるシリーズでは、小規模旅館・ホテルが価格競争に巻き込まれず、
お客様から選ばれるための「買う理由」の作り方について、実践的に解説していきます。
宿には「特徴」はあっても、「買う理由」がないことが多い
私がこれまでホテル・旅館の販促に携わる中で感じてきたのは、
多くの宿が自分たちの魅力を十分に持っているにもかかわらず、
それを「選ばれる理由」として伝えられていないということです。
例えば、こんな紹介文を見てみましょう。
* 全8室の小さな宿
* 源泉かけ流し温泉
* 地元食材を使った会席料理
* 海の見える客室
どれも素晴らしい特徴です。
しかし、お客様からすると、「だから何がいいの？」という疑問が残ってしまいます。
特徴だけでは、他の宿との違いが伝わりにくいのです。
お客様が買うのは「特徴」ではなく「価値」
宿を探しているお客様は、温泉そのものを求めているわけではありません。
温泉に入って、
「日頃の疲れを癒したい。」
「ゆっくり過ごしたい。」
「家族との時間を楽しみたい。」
そんな未来を求めています。
つまり、お客様が買っているのは設備ではなく、その設備がもたらす価値なのです。
例えば、
【特徴】
「全8室の宿です。」
これだけでは情報の説明です。
一方で、
【買う理由】
「全8室だからこそ、一組一組のお客様に目が届き、
ゆったりとした時間をお過ごしいただけます。」
このように伝えると、「だからこの宿を選ぶ価値がある。」という理由になります。
「だから」が入ると、買う理由になる
買う理由を考えるときは、とても簡単な方法があります。
特徴の後ろに、「だから」を付けて考えてみることです。
例えば、
温泉があります
↓
温泉があります。
だから
加温・循環をしていない新鮮な源泉を楽しめます。
地元食材を使っています
↓
地元漁港から毎朝仕入れる魚を使用しています。
だから
その日一番おいしい旬の魚をご提供できます。
全室オーシャンビューです
↓
全室オーシャンビューです。
だから
客室にいながら朝日が昇る景色をゆっくり楽しめます。
「だから」の後ろに、お客様が得られる価値を書くことで、単なる特徴が「選ぶ理由」へと変わります。
宿選びは「比較」ではなく「納得」で決まる
宿を探しているお客様は、何軒もの宿を比較しています。
・料金
・料理
・立地
・口コミ
・写真
・設備
さまざまな情報を見比べています。
しかし、最終的に予約ボタンを押す瞬間は、
「ここなら満足できそう。」
「この宿なら自分たちに合っている。」
という納得感です。
その納得感を生み出すのが、「買う理由」なのです。
今日からできる実践ワーク
まずは、自分の宿の特徴を書き出してみましょう。
例えば、
* 温泉
* 料理
* 客室
* 景色
* 接客
* 歴史
* 立地
* 地元食材
* 貸切風呂
* ペット同伴可能
次に、それぞれの特徴の後ろに、
「だから、お客様は○○できます。」
を書き加えてみてください。
例えば、
貸切風呂があります。
↓
貸切風呂があるので、小さなお子様連れでも周囲を気にせず温泉を楽しめます。
このように書き換えるだけで、お客様が宿泊するイメージがぐっと具体的になります。
まとめ
宿の販促で最も大切なのは、特徴をたくさん並べることではありません。
お客様に、「だから私はこの宿を選びたい。」
と思っていただくことです。
ホームページも、OTAの宿ページも、チラシも、SNSも。
すべては「選ばれる理由」を伝えるための手段です。
まずは、自分の宿の特徴を「買う理由」に変換することから始めてみてください。
それだけでも、お客様に伝わる宿の魅力は大きく変わってきます。
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次回予告
第2回「特徴」を「選ばれる理由」に変える3つのステップ
宿の魅力を、特徴 → メリット → 買う理由
へと変換する具体的な方法を、豊富な事例を交えながら解説します。
ホームページやOTAの宿ページを改善したい方は、ぜひ次回もご覧ください。
Ryoukan
最後までお読みくださり、ありがとうございました。
日々のおもてなし、本当にご苦労さまです。
あなたの宿が、たくさんの出会いと再会に満ちた「千客万来のお宿」になりますように。
どうぞご自愛のうえ、これからも素敵なお宿づくりを続けてください。
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